ディーラーが買い替えを勧めるの時期は、なぜ新車購入から5年目なのか？
車は高級品だ。
ディーラーの都合よく、新車購入から2年から3年といった短いスパンで買い替えてくれるユーザーはそう多くはない。
あまりにも短いスパンで乗り換えを勧めると、今まで築き上げてきた信頼関係を失うことにもなりかねない。
営業をしかける時期を誤ると、お客からサヨナラされる最悪の結果を招く恐れがあるのだ。
しかしながら、ディーラーの営業マンが乗り換えを勧めやすい節目となる時期が存在する。
それは5年目だ。
このページでは、ディーラーが買い替えを勧める時期はなぜ5年目なのか、その根拠となる理由を解説する。
人間は飽きる生き物だから5年目に買い替えを勧めることができる！
なぜ5年目なのか？
それは、人間は飽きる生き物であることが起因する。
期間は人それぞれだが、新しい物を買って、月日が経つと誰にでも飽きる日が訪れる。
これは人間の性だといえる。
物にもよるが飽きる期間が、数ヶ月後の人もいれば、数年から十数年後の人もいるだろう。
車の場合、人が飽きを感じ始める時期は5年目頃がピークになると言われている。
飽きのピークが過ぎ、10年以上も乗り続けると、別の感情が芽生えだす。
愛着である。
逆に、愛着がわくと、車を手放す事に抵抗を感じるようになる。
愛着のある車は大切にされる。故障をすれば修理することをまず考えるようになるのだ。
買い替えの好機が失われることは、ディーラーにとって望ましいことではない。
なぜなら、新車が売れないからだ。
そんな理由から、5年目に訪れるチャンスを何が何でも手にしたいとディーラーは考えるのである。
新車の販売を本業とするディーラーにとって、「最大のチャンスである5年目を逃さない」は、ディーラーの最重要課題 となっているのである。
お客の心が車の買い替えへと一気に傾く3つめの動機
ユーザーが車に飽きを感じだす5年目は、2度目の車検と重なる時期でもある。
動機が2つも混在する5年目は、ディーラーにとってお客に車の買い替えを勧められる最大のチャンスだ。
ディーラーは買い替えの動機があるお客を説得するために、更に大きな3つめの動機を与える。
3つめの動機とはなにか？それは下取り価格だ。
因みに、ディーラーの下取りは、市場に見合った価格で取引きができていないと言われている。
詳しくは、ディーラーの下取りはなんで安いのか？その理由は本業にあった！で、解説している。
車の買い替えの順序は、車を手放すことを決断することから始まる。
そこでディーラーは、下取り価格を提示する時に、お客に危機感を植え付ける心理戦を展開する。
どういうことか？
例えば、新車時の販売価格が200万円の価値があった車の買い替えを検討しているお客がいたとする。
その車は、購入からまもなく5年目を迎えようとしている。
そのような場合、営業マンはこうした下取りの営業をしかける。
「大きなキズや修復歴もありませんし、走行距離も5万キロと標準ですから、今なら100万円で下取りできますよ」
「しかし、1年後には80万円、2年後には60万円と急激に下取り価格は安くなります」
「経済的に考えた場合、今が絶好の時期だと言えます。買い替えのご検討をされたらいかがでしょうか？」
下取り価格は急速に安くなることを示し、「数年もすれば、私の車はこんなにも安くなるのか」と、お客の心理に危機感を植え付ける作戦をとるのだ。
その上、この車にはまだ半分もの価値があることを聞かされる。
その結果、お客に「今が買い替え時なのかもしれない」という心理が生まれ、新車販売できる確率がグーンと高まるのだ。
3つめの動機は強力だ。
車に飽き始め2度目の車検を控える5年目の時期に、これほど説得力のある説明をされると、お客の心は車の買い替えへと一気に傾いていくのである。
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